Introducción
En esta Actividad 1, se desarrolla uno de los
temas fundamentales sobre una herramienta que forma parte importante del Plan
Estratégico de Mercadotecnia, ya que apoya, favorece y facilita las decisiones no
solo del Área de Ventas, sino de las demás Áreas relacionadas al interior de la
Organización con la Producción y la comercialización de una manera eficaz y
oportuna, al lograr pronosticar los lineamientos de los productos y las
demandas establecidos dentro del Plan Estratégico Global de la Empresa.
Asimismo, de una manera breve, se hace un
recorrido por los diferentes Métodos para elaborar un Pronóstico de ventas y
finalmente se desarrolla un ejemplo de un Pronóstico con el Caso de la Empresa
Elektra.
El Pronóstico de Ventas
Está influido por “el Plan de Mercadotecnia que proponga la Empresa y por una serie de
factores externos. También cabe recalcar que un Pronóstico de Ventas no es
una estimación de ventas bajo condiciones ideales, sino más bien es un cálculo del potencial de ventas, por lo que depende de las metas y estrategias
predeterminadas por la Empresa (UnADM.
2019).
A través de esta valiosa herramienta
financiera, que se puede calcular de una manera trimestral, semestral o
anual, se puede conocer por anticipado el volumen de las
ventas futuras, en base a los datos de las ventas de periodos anteriores.
Para lograr lo anterior, es posible elegir de
entre varios Métodos que existen
para determinar un Pronóstico de Ventas, de los cuales seleccionaremos el que
más se ajuste a las características de la Empresa, debido a que necesitamos que
sea lo más exacto posible, ya que la cifra resultante es un factor fundamental
para obtener a su vez toda la planeación restante de la Empresa, por ser la
base para determinar el presupuesto que dará sustento al proceso de la
implementación del Plan Estratégico Global de toda la Organización en lo
general en las operaciones diarias y el del desarrollo de las Estrategias de
Mercadotecnia en lo particular.
De acuerdo con el Padre de la Mercadotecnia
moderna Philip Kotler, un Pronóstico de Ventas “es una estimación o nivel
esperado de ventas de una Empresa, línea de productos o marca de producto, que
abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico” (Kotler,
Philip & Armstrong, Gary. 2008)
Métodos para la
elaboración de un Pronóstico de Ventas
En
función de su carácter, existen principalmente
tres métodos para proyectar las ventas en el mercado meta, de acuerdo a los siguientes
gráficos:
Proceso lógico para su
implementación
Aunque existen diferentes métodos para la
elaboración de un pronóstico, siempre se
debe seguir un proceso lógico que consta de los siguientes pasos:
Formular el problema y recolectar datos
Analizar y depurar datos
Construir y evaluar el modelo
Aplicar el modelo
Evaluar el pronóstico
Asimismo,
para poder aplicar estos Métodos de Proyección se deben tomar en cuenta
factores como los siguientes:
Diagrama de Flujo del Proceso
11.- Los Métodos para el
Pronóstico de Ventas y su descripción,
su aplicación en marketing y el costo relativo por
su implementación.
1.
Elección de una Empresa mexicana de
prestigio internacional
Elektra, Empresa seleccionada para realizar esta Actividad
Pertenece
al Grupo Elektra que a su vez forma parte del Grupo Salinas, Corporativo que agrupa
a un conjunto de Empresas mexicanas, creado por Ricardo Salinas Pliego en 2001,
que lleva a cabo actividades de comercio minorista, servicios financieros, así
como en medios de comunicación y telecomunicaciones. Sus ingresos anuales alcanzan
alrededor de los US$ 9 mil millones de dólares y da empleo a más de 60 mil colaboradores.
Actualmente Grupo Elektra, S.A.B. de
C.V., es una sociedad
anónima bursátil de
capital variable constituida conforme a las leyes de los
Estados Unidos Mexicanos, enfocada a satisfacer las necesidades de las familias
Mexicanas tomando como única guía, las prioridades, exigencias y estilos de
vida de cada uno de sus clientes.
Este Grupo oferta a su mercado meta, servicios financieros y de comercio especializado en donde es
líder en Latinoamérica.
Asimismo,
opera a través de dos negocios que se complementan para impulsar la
prosperidad incluyente en millones de
familias, por medio
del acceso a
mercancías en condiciones favorables y a servicios financieros de clase
mundial.
Tiendas
Elektra...Negocio Comercial
Durante más de seis décadas de experiencia, a
través de este negocio, Grupo Elektra atiende a millones de familias mediante
mercancías de alta calidad en condiciones accesibles, que impulsan la
prosperidad incluyente y la mejora en su calidad de vida.
El
negocio comercial del Grupo Elektra incluye tres formatos, que son el de Salinas y Rocha, con presencia únicamente
en México, y las motocicletas de la
marca Italika que se venden tanto en México como en América Latina.
El tercer formato es de las Tiendas Elektra con más de 2.600
tiendas en México, Guatemala, Honduras, Panamá y Perú, con más de 2.600 tiendas.
Todo el personal que labora en Elektra, está siempre al pendiente de los
requerimientos de sus prospectos y clientes, dándole a cada uno de ellos el
espacio suficiente para conocer todas sus necesidades e inquietudes y
haciéndole saber que en Elektra, el Cliente si tiene voz y su opinión es muy
importante, ya que es la persona más importante en todas y cada de sus Tiendas.
Estadísticas de ventas por país
de las Tiendas Elektra
Pronóstico de Ventas de la
Empresa Elektra para 2018.
Para llevar a cabo el cálculo del Pronóstico
de Ventas para el año del 2018, se hace uso del Método de Regresión Lineal o Mínimos
Cuadrados, para lo cual de hace uso de la información histórica de Ventas, ya presentada
en el desglose de ventas por país de
Elektra, de los años 2016 y 2017, con la siguiente Fórmula:
La ecuación de mínimos cuadrados para la
regresión lineal es la que se muestra a continuación en donde b es la
pendiente, y donde a es el parámetro de intercepción de la pendiente:
Logrando los siguientes resultados:
Conclusiones
Al llevar a cabo esta Actividad 1, me he
podido percatar de la importancia de los Pronósticos de ventas dentro de una
Empresa ya que de esa manera se puede estimar el posible desarrollo comercial de
un producto o servicio durante un tiempo futuro determinado.
Es también una realidad que los pronósticos
de ventas funcionan como indicadores de una realidad económica-empresarial y por esta razón, van a determinar con base
en esa realidad, los productos de la Organización qué realmente pueden
venderse.
En este entorno, mediante un plan estratégico
de Mercadotecnia que incluya estos pronósticos, se logra que esa realidad se
materialice guiando al resto de los
planes operativos de la empresa.
De igual manera, los pronósticos de ventas
permiten prever, de acuerdo al análisis
de muchas características si las perspectivas de crecimiento de la demanda de un determinado
producto o servicio es el adecuado o si las expectativas son lo suficientemente
escasas como para replantear la estrategia de marketing para ese producto
y emprenderla para superar las
expectativas de pronóstico sobre determinado producto o servicio.
Fuentes de Consulta
UnADM. (2019). "Planeación estratégica
de la mercadotecnia. 8º Semestre. Unidad 3. Planes y programas del Plan
Estratégico de Mercadotecnia". Recuperado en Agosto del 2019, de
Universidad Abierta y a Distancia de México (UnADM). Sitio web: https://bit.ly/2KRmEYK
Grupo Elektra. (2018). "Prosperidad
incluyente Grupo Elektra. Informe de Sustentabilidad 2017". Recuperado en Agosto del 2019, de Grupo
Elektra, S.A.B. de C.V. Sitio web: http://www.grupoelektra.com.mx/Documents/ES/Downloads/I-Sustentabilidad-EKT-2017-ES.pdf
Ortegón, Juan & Benavidez, David. (2017).
"Métodos de Pronóstico". Recuperado en Agosto del 2019, de
Universidad del Valle del Cauca. Cali, Colombia Sitio web: https://campusvirtual.univalle.edu.co/moodle/pluginfile.php/1006032/mod_resource/content/1/Exposici%C3%B3n%207%20M%C3%A9todos%20de%20Pron%C3%B3stico.pdf
Serrano, Oscar. (2015). "MBA. Formulación
y Evaluación de Proyectos. Capítulo 5. Técnicas de Proyección de Mercado".
Recuperado en Agosto del 2019, de Escuela Superior Politécnica del Litoral
(ESPOL). Guayaquil, Ecuador. Sitio web: https://www.academia.edu/21475350/CAPITULO_5_T%C3%89CNICAS_DE_PROYECCI%C3%93N_DE_MERCADO?auto=download
Kotler, Philip & Armstrong, Gary. (2008).
"Fundamentos de Marketing, 8a edición". Recuperado en Agosto del
2019, de Editorial PEARSON Educación, México.
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